Resumo

O objetivo do estudo foi analisar o processo decisório de internacionalização conforme os autores Hammond, Keeney, e Raiffa (1999) em empresas da região Sul do Brasil. Para isso, foram traçados alguns objetivos específicos: a) Conhecer o processo de internacionalização das empresas; b) Realizar a análise do processo decisório de internacionalização conforme modelo dos autores Hammond, Keeney, e Raiffa (1999).

A decisão de escolher uma estratégia de inserção em mercados internacionais deve levar em conta os objetivos desejados. Ter a possibilidade de acesso a um mercado com características distintas do mercado interno aumenta, em vários sentidos, a capacidade de sobrevivência da empresa frente às dificuldades presentes, na qual, os processos de internacionalização não são simples e nem podem estar separados das estratégias competitivas das empresas.

A abordagem da pesquisa foi realizada por meio de pesquisa quantitativa com questões fechadas. A pesquisa quantitativa possui a potencialidade de garantir resultados precisos, evitando distorção de interpretação (Roesch, 1999). O método de pesquisa adotado foi o survey, na qual coleta dados e informações sobre características, ações ou opiniões de determinado grupo de pessoas, por meio de um instrumento de pesquisa, normalmente um questionário (Pinsonneault & Kraemer, 1993). Foi elaborado um questionário fechado com questões divididas em 4 blocos, com 24 questões. Antes de ser aplicada a toda a amostra, foi realizada um pré-teste com o diretor de uma empresa exportadora na cidade de Chapecó-SC. Após o pré-teste e o entendimento do questionário, foi realizado a aplicação sobre a população da pesquisa que se encontra no site Catálogo de Exportadores Brasileiros, extraídas de registros oficiais da Secretaria de Comércio Exterior (SECEX) órgão do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC).

Referente à internacionalização, identificaram-se diversas formas de entrada ao mercado externo, sendo que a predominante entre elas é exportação, ou seja, o modo mais utilizado pelas empresas da região Sul do Brasil para iniciar a internacionalização. Além disso, verificou-se que a maioria das empresas definiu a escolha do mercado internacional por aspectos econômicos. Na questão referente à teoria de tomada de decisão, focalizou-se a decisão em condições de certeza. A literatura pesquisada salienta que os riscos envolvidos na decisão tornam necessário o consenso em grupo, pois a percepção e a capacidade de análise de um único indivíduo são limitadas. Desta forma, o consenso tradicional destacou-se, pois as empresas não buscaram por especialistas em alguma área de trabalho ou conhecimento específico.

Na questão referente à teoria de tomada de decisão, focalizou-se a decisão em condições de certeza. A literatura pesquisada salienta que os riscos envolvidos na decisão tornam necessário o consenso em grupo, pois a percepção e a capacidade de análise de um único indivíduo são limitadas. Desta forma, o consenso tradicional destacou-se, pois as empresas não buscaram por especialistas em alguma área de trabalho ou conhecimento específico. Ainda tratando-se sobre o processo decisório, pode-se depreender das informações obtidas, com diretrizes propostas por Hammond, Keeney e Raiffa (1999), o que as empresas apontaram ser necessário para a tomada de decisão: Identificar o problema (47,4% muito importante); Definir objetivos (55,3% muito importante); Criar alternativas com imaginação (31,6% muito importante); Entender as consequências de cada alternativa (55,3% muito importante); Analisar que negociações fazer nos objetivos mais importantes (47,4% muito importante); Esclarecer incertezas (44,7% muito importante); Analisar a tolerância aos riscos implícitos em cada alternativa de decisão (42,1% muito importante); Fazer um planejamento prévio com projetos para o futuro (34,2% extremamente importante); Examinar as decisões interligadas ao tempo (42,1% muito importante); Avaliar o que deve ser melhorado (36,1% extremamente importante).

Por seu turno, a contribuição gerencial reside em pontuar as necessidades de se ampliar as análises organizacionais e institucionais antes de se internacionalizar. A decisão de internacionalizar baseada somente em proximidades culturais e relacionais pode conter barreiras quando se pretende estabelecer planos de expansão de maior amplitude (Vianna, Melo, & Ryngelblum, 2014).

The objective of the study was to analyze the internationalization decision-making process according to the authors Hammond, Keeney, and Raiffa (1999) in companies in the southern region of Brazil. For this, some specific objectives were outlined: a) To know the internationalization process of companies; b) Carry out the analysis of the internationalization decision-making process according to the model of the authors Hammond, Keeney, and Raiffa (1999).

447/5000 The decision to choose a strategy for insertion in international markets must take into account the desired objectives. Having the possibility of accessing a market with different characteristics from the domestic market increases, in several ways, the company's ability to survive in the face of present difficulties, in which, the internationalization processes are not simple and cannot be separated from the competitive strategies of the companies. companies.

The research approach was carried out through quantitative research with closed questions. Quantitative research has the potential to guarantee accurate results, avoiding distortion of interpretation (Roesch, 1999). The survey method adopted was the survey, in which it collects data and information about characteristics, actions or opinions of a certain group of people, through a research instrument, usually a questionnaire (Pinsonneault & Kraemer, 1993).  A closed questionnaire was prepared with questions divided into 4 blocks, with 24 questions. Before being applied to the entire sample, a pre-test was carried out with the director of an exporting company in the city of Chapecó-SC. After the pre-test and understanding of the questionnaire, an application was made on the population of the survey found on the website Catalog of Brazilian Exporters, extracted from official records of the Secretariat of Foreign Trade (SECEX), an organ of the Ministry of Development, Industry and Foreign Trade (MDIC).

Regarding internationalization, several ways of entering the foreign market were identified, the predominant one being exportation, that is, the most used way by companies in the southern region of Brazil to initiate internationalization. In addition, it was found that most companies defined the choice of the international market by economic aspects. In the question related to the theory of decision making, the decision was focused on conditions of certainty. The researched literature stresses that the risks involved in the decision make group consensus necessary, as the perception and analysis capacity of a single individual are limited. In this way, the traditional consensus stood out, as companies did not look for specialists in any specific area of work or knowledge.

In the question related to the theory of decision making, the decision was focused on conditions of certainty. The researched literature stresses that the risks involved in the decision make group consensus necessary, as the perception and analysis capacity of a single individual are limited. In this way, the traditional consensus stood out, as companies did not look for specialists in any specific area of ​​work or knowledge. Still dealing with the decision-making process, it can be inferred from the information obtained, with guidelines proposed by Hammond, Keeney and Raiffa (1999), which the companies pointed out to be necessary for decision making: Identify the problem (47.4 % very important); Define objectives (55.3% very important); Create alternatives with imagination (31.6% very important); Understand the consequences of each alternative (55.3% very important); Analyze what negotiations to do on the most important objectives (47.4% very important); Clarify uncertainties (44.7% very important); Analyze the tolerance to the risks implicit in each decision alternative (42.1% very important); Make prior planning with projects for the future (34.2% extremely important); Examine decisions linked to time (42.1% very important); Assess what needs to be improved (36.1% extremely important).

The managerial contribution lies in punctuating the need to expand organizational and institutional analyzes before going international. The decision to internationalize based only on cultural and relational proximity may contain barriers when it is intended to establish broader expansion plans (Vianna, Melo, & Ryngelblum, 2014).