Resumo

O objetivo é apresentar o processo relativo a mudança no modelo de negócio de comercialização de software para prestadora de serviços visando a manutenção de clientes.

Demonstrar as etapas e ações adotadas na mudança de modelo de negócio com a finalidade de alavancar a carteira de clientes, assim como também sua retenção.

A partir de dados primários elaborado de um levantamento realizado no faturamento da consultoria, foi utilizado como base a contagem de clientes que tiveram faturamentos realizados no período de 2015 a 2018.

O estudo serviu de base para compreensão do interesse da terceirização pelas organizações como estratégia competitiva. Dos 84 clientes que optaram pela terceirização da área, 32 tiveram o licenciamento de software em algum momento, ou seja, 32 clientes que poderiam cancelar o contrato com a consultoria migraram para a terceirização. Contribui para essa conclusão o fato de a consultoria ter conquistados 52 clientes que não haviam contratado o software, o que indica que o nova oferta (serviços de terceirização) possui um mercado, embora destes, 29 não contrataram os serviços em 2018.

Os estudos que apontam a terceirização como uma vantagem competitiva da organização foram proposto pelos autores (Prahalad & Hamel, 2006) e reafirmado por (Jácome,2017). Na literatura pesquisada há um consenso em que terceirizar atividades que não fazem parte do negócio da organização é estratégico pois permite focar nas atividades essenciais.

Para auxiliar gestores na implementação de novos modelos de negócios o trabalho elencou as etapas desde a identificação das necessidades dos clientes, passando pela estruturação da nova área até a efetiva conclusão.

The objective is to present the intervention, actions taken, data obtained and analyzed regarding the change in the business model of software commercialization for service providers aiming at maintaining customers.

To demonstrate the steps and actions taken in changing the business model in order to increase the customer portfolio, as well as retaining it.

Based on primary data prepared from a survey carried out on the consultancy's billing, it was used as a basis the count of clients who had billings made in the period from 2015 to 2018.

The study served as a basis for understanding the interest of outsourcing by organizations as a competitive strategy. Of the 84 clients who opted to outsource the area, 32 had software licensing at some point, that is, 32 clients who could cancel the contract with the consultancy migrated to outsourcing. Contributing to this conclusion is the fact that the consultancy won 52 customers who had not hired the software, which indicates that the new offer (outsourcing services) has a market, although of these, 29 did not hire the services in 2018.

The studies that point to outsourcing as a competitive advantage of the organization were proposed by the authors (Prahalad & Hamel, 2006) and reaffirmed by (Jácome, 2017). In the researched literature there is a consensus that outsourcing activities that are not part of the organization's business is strategic because it allows focusing on essential activities.

To assist managers in the implementation of new business models, the work listed the steps from identifying the needs of customers, going through the structuring of the new area until the effective conclusion;